До принятия окончательного решения о том, что бизнес необходимо продать, следует найти ответ вопрос о причине такого шага. Если она кроется в некомпетентном руководстве структурными подразделениями, ставшим причиной убыточности предприятия, или стремление продажи объясняется банальным желанием «отбить» хотя бы часть вложений, — данное мероприятия обречено на провал.
Даже если сделку и удастся реализовать, то с огромным дисконтом. Убыточный бизнес покупают для того, чтобы попробовать активизировать часть активов. К примеру, некогда у компании была хорошая репутация, ей принадлежит недвижимость и средства производства, которые, при умелом использовании, смогут стать базисом для получения прибыли в будущем. Поэтому необходимо взвесить все за и против, установить степень реальности разработки и осуществления эффективной антикризисной программы.
Другие же причины продажи: надоело этим заниматься, отсутствует желание развивать данный сегмент и переход в альтернативную нишу, ссора партнеров по бизнесу будут более привлекательны для продажи. Все они носят субъективный характер: психологически можно устать даже от довольно доходного дела. Почему тогда не приобрести его у уставшего бизнесмена?
Перед вложением средств каждый бизнесмен заинтересуется, почему же бизнес, приносящий доход, продается? Зачем продавать то, что даёт стабильную прибыль? На данный вопрос и нужно найти ответ с самого начала. Продавец должен обладать чёткими и ясными объяснениями.
Следует понимать, что когда бизнесу меньше 2-х лет, если он относится к сфере услуг, и менее 5-ти лет, если это производственное предприятие, то относиться к нему можно только в качестве стартапа. В каком-то смысле его продажу можно поставить в один ряд с поиском инвестора. Только в данном случае продаётся стартап, получивший начальную проверку на практике.
Это потребует применения соответствующего ситуации подхода. Рентабельность и доходность уходят на второй план, а на первый — перспективность бизнеса. Сыграют свою роль и различные имеющиеся активы: право аренды, парк оборудования, CRM и другое корпоративное ПО, сайт компании и подобные.
В целях продажи бизнеса нужно установить все детали предстоящего процесса. Большинство предпринимателей не проводят юридическую систематизацию своей работы, и в результате получается ситуация, когда бизнес можно продать только частями. Многие предприниматели используют многоплановые схемы, когда аренда происходит от имени юридического лица, договоры подписывает один и тот же человек, но в качестве гендиректора и ИП, а получателем материалов и оборудования от поставщиков и вовсе становится физическое лицо.
Обычно покупателей бизнеса такое разнообразие не удивляет, хотя системный подход к его ведению вызвал бы больше доверия и позволил решить многие проблемы ещё на начальной стадии их формирования. В силу этого до продажи рекомендуется систематизировать хотя бы то, что поддаётся систематизации.
Изучаем объект продажи
Покупатель намерен приобрести работающие активы, которые интегрированы в единый комплекс. Маркетинговые составляющие, выраженные в виде помещений, сайта, действующих рекламных кампаний, клиентов и персонал должны работать по единой схеме. Предприниматель стремится извлекать прибыль, поэтому ему и нужно предлагать прибыльное дело, которое будет давать гарантированный доход.
Оптимальный вариант – не просто номинальная продажа бизнеса, но предложение по партнерской уступке большей части прав на бизнес. Такой подход вселит в покупателя уверенность в том, что он имеет дело с солидным лицом, не боящимся ответственности и не стремящимся исчезнуть из поля зрения покупателя сразу после совершения сделки. Договор подобного характера необходимо составлять при участии компетентных специалистов. Ими с успехом могут стать юристы в сфере бизнес-консалтинга.
Продажа бизнеса неразрывна с умением правильно его преподать. Так, продать ресторан возможно лишь тогда, когда его локация соответствует общепринятой ресторанной бизнес-стратегии. Данный принцип распространяется и на продуктовый магазин. Объекты упомянутого выше типа должны находится в месте с хорошей проходимостью и при наличии подъездных путей. Необходимой становится и возможность краткосрочной парковки автомобилей. Офисы туристических агентств, как и фирмы, предоставляющие специфические услуги, могут располагаться и на небольшом удалении от наиболее оживлённых путей передвижения пешеходов и автомобилистов. В силу этого, предлагая свой бизнес, нужно выделить все наиболее существенные преимущества и эффективно их презентовать.
Если же собственного профессионализма и опыта в вопросе продажи бизнесе недостаточно, то необходимо подключить специалистов.
Не слишком ли дорого обойдётся помощь в продаже бизнеса?
Установление стоимости услуг по сопровождению продажи бизнеса потребует получить ответ на вопрос о сроках и окончательной сумме, которую хотят получить владельцы. Нужно учитывать, что может потребоваться участие аудиторов, маркетологов, оценщиков, юристов различного профиля. Многое зависит и от наличия долгов перед банками, частными инвесторами, контрагентами и собственными сотрудниками.